当下家居行业迎来新时代，随着消费人群更迭和需求升级，多品类集成的一体化家居消费成为客户热衷，而在家居行业中，它被赋予了一个新的称谓——“整家定制”。

随着地产数据周期性波动，家居行业由房地产主要驱动增长的模式结束，进入到以用户需求为驱动的新增长时代。

“整家定制”是介于“全屋定制”和“整装”之间的过渡模式，过去“全屋定制”业务中，较多的局限于“橱衣木”的产品发展思路下，而“整家定制”业务则是超越了“全屋定制”在产品上的局限，通过整合家居装修产业链上下游，实现家居全空间的完整交付。

洞察行业新动态，“整家定制”并非一时兴起的营销噱头，而是意味着行业全新商业模式变革的到来，是用户主 权时代的必然结果。

一、整家模式，至少需要闯过五关

从整家模式的特性及运营情况看，要想跑通这种成长空间较大、品类构成较为复杂的业务模式，至少需要闯过五关。

其一，选品关，也就是找准合作的整家定制品牌，有能力提供充足的产品保障，这是对工厂的考验，也是经销商选品面临的考验。

成熟的整家产品与供应链保障，才能为最终的交付打牢基础。

具备整家供应链能力的企业，至少需要两个条件：

1）成熟的智能制造基地，实现自动拆单排产、自动优化排版开料、自动封边、自动打孔、自动清洁、自动分拣、自动包装等全流程的自动化。

2）前后端打通的一体化运营机制，从销售、设计、拆单到生产加工的互联互通，各品类的协同生产，快速响应。

其二，建立整家定制的设计与销售团队，完成量尺与整家设计、整家销售等支持。

设计师的整家设计能力、销售人员的整家讲案能力，都非常重要。

尤其是销售人员的能力需要再次提升，以前以单品、产品组合为主，现在转型整家方案的销售，对能力要求更全面。不仅要懂产品介绍，还要理解客户需求，讲方案、讲搭配。

其三，整家定制场景化大店。

整家定制的一大吸引力在于，可按照不同生活空间进行场景化展示，提供所见即所得的购物体验。

这种做法对门店的面积要求较高，而扩大店面，又需要更高的投入。缺乏足够的系统运营能力与资金底气，投资整家定制的场景大店，其风险自不待言。

不过，受益于头部品牌们的探索，另一种新路径正浮出水面，放弃开大店的策略，而是深入小区，借助样板房、社区店等终端，也能打开市场局面。掌上明珠的集智模式，正是这种考量。

其四，最后一公里的交付。

最终的交付质量，决定一次服务的成败。

整家定制涉及多个品类，送货与安装都需要新的流程，不同品类之间要做到无缝衔接；设计师、安装团队的合作与技能水平，都将影响最终呈现到客户家里的效果。

其五，流量获取能力。

对经销商而言，高价值的客户流量从来都是决定生死的资源。

整家尤其如此，需要更强的流量获取能力，可足以支撑起更完整的团队，也才能实现从设计到送装交付的高效运转。

上述难关，大中型经销商自然有能力破解，而对于成长期的经销商而言，则需要更多外力提供支持，掌上明珠借助集智模式，或能为整家业务经销商打开新的机会窗口。

二、以软硬结合打造整体家居解决方案

01.软装品牌/Soft decoration brand

软装品牌主动将服务和产品前置化，新增定制化的板材产品，使其能够围绕家居产品形成空间的全套解决方案。

“软装品牌”在“整家定制”趋势中的机会与挑战

a.运营思维的转变是软装品牌建立新业务的主要挑战

软装品牌在传统的装修链条里，决策位置靠后，只能通过进入新细分行业的方式来为消费者提供整合的家居解决空间方案。但是“软硬结合”的业务下，大批量标准品销售、生产、安装的经验难以直接复制到板材定制类的固装业务中，在新赛道，运营思维的转变是软装品牌通过整合固装业务而提供集成式服务的最主要挑战。

b.多品类分摊门店成本，提升客单价

原有的经销体系中，定制类业务和软体业务是完全独立的经销体系。但是通过“整家定制”，两种业务可以合并为一套经销体系，无论是对品牌方，还是经销商伙伴而言，多品类能够显著降低日常运营成本，同时在零售终端市场中，客单价也能得到进一步提升。

02.固装品牌/Fixed assembly brand

固装品牌的产品位于项目施工进场中期，因此固装品牌和装修公司如能与软装产品进行深度合作，将使其能够全面打通家居装修产业链。

“固装品牌”在“整家定制”趋势中的机会与挑战

a.整合全产业链带来的高资金投入成本是固装品牌的主要挑战

固装品牌优势在于定制化产品开发、销售、生产和安装的能力，相对而言，这是家居空间中产品技术难度最大的系列之一，因此固装品牌大部分整合全屋装修设计、水电施工、固装产品以及软装产品整套产业链。对于供应链能力的把控，以及全国范围开展业务也对品牌的资金投入、人力投入要求较高。

b.品牌优势带来更高效的流量和转化渠道

在消费市场中，固装品牌凭借全国范围大量经销商门店和市场营销预算，已经在消费人群中取得了品牌效应，因此其“整家定制服务”自带大量客流和更具备性价比的转化渠道。

03.装修公司/Decoration company

过去装修公司通常提供半包和全包的解决方案，其中全包就是最为完整形态的一体化集成解决方案。装修公司痛点在于绝大多数缺少品牌效应，非常依赖个性化的销售技巧。

“装修公司”在“整家定制”趋势中的机会与挑战

a.缺乏品牌效应是装修公司和设计师普遍面临的挑战

装修公司以及设计师工作室通常都是地方性企业，因此在面对消费者时，需要花费更多的时间和精力建立起消费者信任。

b.与知名家居品牌绑定合作推广“整家定制”能够拥有更多的流量入口

装修公司以及设计师的优势在于对设计以及装修全流程丰富的项目管理经验，因此和成熟家居品牌合作，以各自优势在“整家定制”中互相赋能，可实现双赢。

倒映整家定制致力于打造当代都市理想人居的整家定制品牌。倒映以用户实际需求为起点，将国际前沿设计理念与当代年轻生活形态融合，将“高品味生活”理念融入产品系列，通过对用户理想家居生活场景的还原，带给用户全新的生活体验，致力为高品位人群提供整家定制一站式服务，实现个性化梦想家。

倒映产品充分满足用户对高端定制设计美学和全屋搭配需求，延伸至入户、客厅、餐厅、厨房、书房、卧室、阳台等全屋场景空间，以高性价比覆盖广泛用户群体，提供专属整家定制服务。

三、整家商业模式，未来可期

“整家定制”，本身是基于消费者朴素的需求应运而生，反映这个时代的主流诉求，是未来不可阻挡的趋势。

在此趋势下，家居企业借助自己强大、积累已久的品牌声势，有望在新模式中取得进一步的竞争优势。从以上案例中，“整家定制”对家居企业开拓业绩增长点的价值清晰可见，既能够进一步提升品牌客单价，又有助于提升消费者忠诚度，为生活方式中更广泛的日常互动和相关产品服务销售提供高效低成本的入口。

同时，在既有的成熟经营案例中，将模式转变为实打实的运营增长，也是有相似的“套路“可供借鉴。

在“整家定制”模式中，要形成真正的一站式解决方案能力，在生产、营销、销售、服务等环节迅速完成整合，链接资源达成合作是较具备效率的做法。

这意味着“整家定制”企业必然向“平台化”发展。要快速达成商业目标，必须打开外部接口，桥接资源放大势能，同时内部形成足以适配的运营支撑能力，与利益相关方共同建设具备持续性、融合性的生态。

“整家定制”模式对企业综合能力要求极高，在中国市场上，目前能够大张旗鼓投入这一新模式的只有兼具生产制造规模实力、成熟供应链和广阔营销网络的行业龙头。

欧派、索菲亚作为行业头部上市企业掀起的“整家定制”营销热潮，势必挤压其他中小品牌的生存空间。

但这并不必然意味着高度碎片化的家居市场从此将变得更为集中化。“整家定制”模式的落地深度差异，将拉开新的竞争局面：其一，是针对消费者群体不同文化圈层所形成的品牌差异化，划分不同的利基市场，为中小型玩家的生存壮大提供可能性；其二，资源整合生态的运作效率与交付消费者的实际价值，是整家定制模式成立的核心，是企业们“巧实力”的竞逐，企业规模是否足够庞大并不是其中的决定性因素。

总之，“整家定制”，是行业发展的必然趋势，也是当下家居行业企业把握未来竞争制胜的最佳切入点。